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     通過(guò)展覽會(huì)期間的接觸,以及展覽會(huì)之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作,一些潛在客戶能成為實(shí)際客戶,但與此同時(shí),也有可能失去一些現(xiàn)有客戶.公司客戶的名單可能會(huì)有所變化,因此,要編制,調(diào)整,更新客戶名單,并根據(jù)名單的變化分析,發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對(duì)客戶工作的方向和投入,調(diào)整宣傳,廣告,公關(guān),展覽工作的重點(diǎn)和方式。
    >>發(fā)展客戶關(guān)系
    貿(mào)易展覽的重要任務(wù)是發(fā)展客戶關(guān)系,包括鞏固現(xiàn)有客戶的關(guān)系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P(guān)系,尤其是后者.潛在客戶往往意味著公司的未來(lái)發(fā)展希望,但是由于展覽會(huì)時(shí)間短,客戶多,展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認(rèn)識(shí)客戶,展覽會(huì)期間的客戶工作應(yīng)重?cái)?shù)量,而展覽會(huì)之后的客戶工作則應(yīng)重質(zhì)量,既要加深與客戶的相互了解,建立相互信任關(guān)系,將認(rèn)識(shí)關(guān)系發(fā)展成伙伴關(guān)系和買賣關(guān)系。
    >>促進(jìn)貿(mào)易成交
    推銷產(chǎn)品和服務(wù),洽談簽訂合同是展覽的最終目的.在展覽會(huì)期間,向現(xiàn)有客戶推銷老產(chǎn)品和服務(wù)可以比較迅速,可能在展覽會(huì)期間簽約.但是,向現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品和服務(wù),向潛在客戶推銷任何產(chǎn)品和服務(wù),并進(jìn)行貿(mào)易洽談都可能比較費(fèi)時(shí),可能需要在展覽會(huì)之后繼續(xù)努力.
    展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容之一是將已開始的貿(mào)易談判續(xù)下去并爭(zhēng)取簽約成交,或者向已顯示出購(gòu)買興趣的客戶繼續(xù)做工作,引導(dǎo)其購(gòu)買意向,并爭(zhēng)取洽談成交. 展覽后續(xù)工作的注意事項(xiàng)。
    >>時(shí)效性
    美國(guó)的兩項(xiàng)調(diào)查表示,如果在展覽會(huì)閉幕后繼續(xù)與新建立關(guān)系的客戶聯(lián)系,參展企業(yè)的銷售額可以多2/3.因此,美國(guó)著名展覽專家艾倫.可諾派奇博士 (Allen.Konopachiph)建議展出者將預(yù)算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作,并在展覽準(zhǔn)備時(shí)就計(jì)劃后續(xù)工作,而不是在展覽會(huì)閉幕后才考慮這工作.后續(xù)工作可以安排長(zhǎng)至12個(gè)月。
    要明確負(fù)責(zé)后續(xù)工作的部門和人.一般情況下,展覽部門不負(fù)責(zé)展覽后續(xù)工作,而由銷售,技術(shù)部門負(fù)責(zé).另外,還要分清代理,子公司和總公司之間的責(zé)任。